El sector inmobiliario local busca replicar el dinamismo de Estados Unidos

Saber transformarse para sumar competitividad aparece actualmente como el gran desafío del sector inmobiliario local. Cada vez son más los protagonistas del mercado del real estate que reconocen la necesidad de apostar por la dinamización y la transparencia. 
Y en esa línea, todos coinciden en que el gran ejemplo está en Estados Unidos. “Ese país está a la vanguardia porque crea las condiciones más adecuadas para permitir que la sociedad desarrolle sus proyectos inmobiliarios con agilidad”, asegura Martín Boquete, director de Toribio Achával.
Diego Lo Nigro, fundador y CEO de TGR, agrega que la gran particularidad que ve en los realtors (corredores) de Estados Unidos es la posibilidad de que cada cliente (comprador y vendedor) tenga su propio comercial: “Es decir, son representados por un único realtor en todo el proceso de la operatoria inmobiliaria. Esto hace posible que la negociación y el cierre de venta sea más accesible”.
Entre otras cuestiones, los corredores en el país del norte tienen un común denominador, que es el manejo de la tecnología al servicio de la profesión, la capacidad de hacer networking y cruzar más negocios con otros colegas. Su visión siempre está orientada al servicio al cliente.
“La tecnología avanzada resulta clave. Las inmobiliarias y los corredores en Estados Unidos utilizan tecnología de vanguardia para mejorar la experiencia del cliente y agilizar los procesos. Esto incluye el uso de plataformas digitales para la búsqueda y oferta de propiedades (la más antigua y extendida son las MLS, Multiple listing service), la firma electrónica de contratos y el uso de herramientas de análisis de datos para tomar decisiones informadas”, indica Pablo Didier Stamatti, socio fundador de la primera MLS de Argentina.
Añade otras características fundamentales que convierten a Estados Unidos en un país emblema del sector inmobiliario: por un lado, profesionalismo y especialización, y por el otro, transparencia y regulación. 
“En Estados Unidos, los corredores inmobiliarios suelen tener una formación y capacitación especializada en el sector. Esto hace que sus servicios sean específicos y resuelvan más eficazmente la necesidad del cliente. Además, se espera que cumplan con los más altos estándares éticos y profesionales. Del mismo modo, el sector inmobiliario en Estados Unidos está altamente regulado, lo que garantiza la transparencia en las transacciones y protege los derechos de los compradores y vendedores”, dice Didier Stamatti.
El director de Toribio Achával agrega que la tecnología aporta información de calidad para la toma de decisiones y también simplifica procesos decisorios que facilitan la vida del consumidor. “Además incorpora hábitos de vida nuevos que generan constantes oportunidades”, señala Boquete, al tiempo que advierte que el modelo de negocios en Estados Unidos se sustenta en “desarrolladores e inmobiliarias con vocación de servicio”.
“La tecnología es prioridad uno y eso se nota no sólo en los resultados finales, sino en todo el proceso, desde el desarrollo de la marca personal del corredor inmobiliario, pasando por la sistematización de procesos, que deviene en tiempo optimizado para estar más cerca del cliente. El modelo de negocio dominante es aquel que adopta el corredor poniendo al cliente en el centro de la escena”, indica Lo Nigro.
Y agrega: “En Argentina, para alinearse con esa vanguardia, creo que el primer paso es entender que el cliente debe ser deleitado, es decir, que sus expectativas sean superadas a través de nuestra gestión de manera tal que quede ‘enamorado’ de nuestro servicio y perciba que le agregamos valor. Además, la formación y capacitación constante, la inclusión de tecnología en los procesos y en el día a día, harán que el corredor inmobiliario no solo trabaje más ‘liviano’ sino que sea capaz de generar más negocios. Con el paso del tiempo, cada vez se notará más la diferencia entre aquellos que buscamos la mejora continua y la innovación de aquellos que caminan desde atrás con viejas y cuestionables prácticas”.
Alejandra Covello, presidenta de Covello Propiedades International, con presencia en Uruguay y Argentina, cierra: “La tecnología es la principal clave: al cliente le llega la información, no la va a buscar. En Argentina y Uruguay ya hay empresas que trabajan con big data y el rastreo de clientela a través de inteligencia artificial”.